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2020-05-28 09:22:05

碧生源围绕KA管理创造销售核心价值

据碧生源最新发布的2019年年报显示,2019年集团收入约为8.12亿元,毛利为5.85亿元,不仅实现了2020年的开门红,也为众多股东吃下了一颗定心丸。在过去的一年,取得如此成绩的碧生源付出了大量的努力,其中调整销售团队架构与职能等策略性改变不失为碧生源的撒手锏之一。在2019年,碧生源增加了重点客户(“KA”)连锁管理,形成了“(3+1)”管理模式,可以说是点睛之笔。那么,什么是KA管理呢?

百度知道给出的概念是:重点零售客户一般简称KA。KA管理是以消费者维系为导向,以为客户提供长期价值为中心,企业可以借助KA客户平台持续与消费者进行沟通。

随着商业的发展,大型零售客户(包括国际国内大型连锁零售客户)在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大,能面对集中群体性一定目标消费者使得各大品牌商都争相入驻,以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售,以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势,获取利润和市场份额。在中国市场,KA的发展方兴未艾,但是其发展速度之快,规模之巨,零售份额之高,已经足以改变中国零售市场的商业格局。今天,任何一家制造商都必须面对KA客户,并因与KA的生意而快乐着、痛苦着。不同的行业管理KA的内容和组织结构的模式都会有所差别。即使是在快速消费品、保健食品、日化用品等同样领域的企业,随着企业销售规模的大小、渠道发展战略的差异、销售组织结构的不同,其KA管理方式也有所不同。

2019年,碧生源对全国销售系统组织架构与职能进行了调整,实现了组织扁平化,结构优化,流程简化。全国线下销售在原有的三大销售战区的基础上,增加了重点客户(“KA”)连锁管理,形成了“(3+1)”管理模式,施行经营成果分享制,即合伙人制。全国线下相互竞争,相互促进,当家作主,发挥老板意识,极大地提高了销售团队的工作积极性,提升销售团队整体战斗力。同时各线下业务板块均成立新品部和创新部,开发各类新产品,丰富并增强了集团的产品竞争力。

同时,碧生源成立的KA管理部,还致力于推动连锁药店系统对公司产品和客户的统一管理,提高销售团队对连锁整体的运营水平。主要负责全国六大核心连锁的精细化管理,针对不同市场连锁的特性,制定不同的销售政策,打造样板连锁,通过加强与连锁药店的深度合作,与零售终端在经营质量和工作沟通的深度和广度方面都实现了极大的提升,实现销量垂直增长。

线下销售队伍与KA团队相辅相成,良好协作,以提升区域纯销为最终目标。而这些正是碧生源在2019年取得理想业绩的重要保障之一。

此外,碧生源还将KA管理的概念继续深化,不满足于大型连锁客户,通过大数据的支持将目光锁定在每一个消费者,把消费者个人也同样列为KA范畴。碧生源董事长赵一弘先生在接受媒体采访时曾介绍说,碧生源作为中国功能保建茶行业的领先品牌,大数据电商部门已拥有产业链中最全面、价值最高的数据,这些数据覆盖了用户从浏览、下单、配送到售后的完整过程。目前,碧生源大数据的集群总服务器数量已经超过了5000台,数据总容量也突破了50PB,现在每天新增接近1PB数据,也就是每天大概有2万个作业在运行,这些实时的数据每分钟都在以翻番的速度倍长。所以,碧生源的大数据后台需要具备从海量的数据中观察实时变化,第一时间掌握好规律,洞察变化的根本原因所在,并预测下一步的变化。

目前,碧生源已经将商品的推荐扩展到了精准个性化、实时化、全覆盖、平台自学习等层面,即使是第一次到碧生源的电商平台购物的用户,大数据后台系统也能根据用户的地域、浏览痕迹和使用习惯,实现为用户打造出专属于他的页面,推荐精准化的商品。

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